A pesquisa “A Nova Jornada de Compra: o consumo por geração”, divulgada pela Conversion em parceria com a mLabs, analisou como diferentes gerações descobrem, pesquisam e decidem compras em um cenário cada vez mais fragmentado entre Google, redes sociais e inteligência artificial.
O levantamento ouviu 800 consumidores brasileiros conectados, divididos entre Geração Z, Millennials, Geração X e Baby Boomers, e trouxe conclusão direta: não existe mais uma única jornada de compra, mas múltiplos caminhos acontecendo ao mesmo tempo.
E isso tem impacto direto em tudo o que chamamos de tráfego orgânico: seja ele vindo do Google (SEO), do YouTube, das redes sociais ou das próprias IAs (GEO).
Jornadas acontecendo ao mesmo tempo
O dado que mais ajuda a entender a virada é simples: a “porta de entrada” do consumo varia muito conforme a geração.
Enquanto a Geração Z encontra produtos majoritariamente em redes sociais, os Baby Boomers ainda mantêm a televisão como canal relevante de descoberta. Ou seja: a primeira faísca do interesse acontece em lugares diferentes e, se a marca só está preparada para ser encontrada em um único lugar, ela começa perdendo.
A pergunta certa deixa de ser “como aparecer em primeiro?” e passa a ser: em quais ambientes a minha marca precisa ser encontrada, e com qual linguagem, para cada jornada real?
SEO, agora, é um ecossistema maior
O estudo traz frase que resume bem o momento: as buscas não estão sendo substituídas, estão se expandindo. Hoje, uma pessoa pode descobrir no TikTok, pesquisar no Google, pedir análise para o ChatGPT, comparar no YouTube e comprar no Instagram em minutos.
O estudo também mostra que a IA já é usada para pesquisar produtos e decisões de compra em diferentes idades, com intensidades distintas. E não é só para “tirar dúvida”: as pessoas usam para comparar marcas, avaliar vantagens e desvantagens, buscar preço, entender segurança e validar escolhas.
Traduzindo para a realidade de qualquer negócio (inclusive local): não basta ter site e “um Instagram ativo”. Você precisa construir sinais claros de confiança, consistência e utilidade, em formatos que humanos e máquinas consigam entender.
O que empresas (inclusive as pequenas) precisam fazer agora
Se o consumidor ficou fragmentado, a estratégia também precisa ficar mais inteligente.
O estudo chama esse movimento de orquestração das buscas: coordenar presença, mensagem e experiência em múltiplos pontos de contato, entendendo não só “onde” cada geração busca, mas “como” ela busca.
Na prática, isso vira três decisões bem objetivas: parar de tratar tráfego como milagre; tratar conteúdo como utilidade (não como enfeite) e planejar SEO + GEO como um sistema de confiança.
Antes de pensar “como eu aumento as visitas?”, vale trocar a pergunta por outra, mais difícil e mais honesta: se alguém pesquisar (no Google, no YouTube ou numa IA), minha marca é fácil de entender e merece confiança?
No fim, a nova jornada de compra não premia quem grita mais. Ela premia quem é encontrado com clareza e entrega o que promete.
Publicado na edição 10.975, quarta, quinta e sexta-feira, 17, 18 e 19 de dezembro de 2025 – Ano 101
